ग्राहक मिळवण्याची किंमत उद्योजकांनी लक्षात घ्यायला हवी, अन्यथा नुकसान होण्याची भीती!

-प्रसाद अरविंद जोग theworldneedit@gmail.com

उद्योग (Business) साकारताना उद्योगातील महत्त्वाच्या अंगांचा, किमतींचा व छुप्या खर्चांचा विचार करावा लागतो तरच उद्योजक दोन-तीन वर्षांत ना नफा ना तोटा बिंदूच्यावर जाऊ शकतो. एक नवा उद्योग व्यवसाय सुरू करून आपले उत्पादन किंवा सेवा लोकप्रिय करून ग्राहकांचे लक्ष आपल्याकडे वेधून घेणे सगळ्यांनाच जमते, असे नाही. कारण सुरवातीच्या काळात उद्योजकाला उत्पादनाकडे अथवा त्याच्या गुणवत्तेकडे विशेषत्वाने लक्ष द्यावे लागते. यामुळे फक्त उत्पादन वाढवणे आणि त्याचा योग्य तो साठा करून बाजारपेठेत पाठवणे किंवा वितरक नेमून त्याद्वारे आपला माल पुढे कसा सरकेल, हे पाहणे यातच उद्योजक व्यग्र होऊन जातो.

त्याला ग्राहकांना आकर्षित करून घेण्यासाठी सुयोग्य खर्च कसा करावा, याचे तंत्र गवसतेच असे नाही. मग उद्योजक एखाद्या जाहिरात एजन्सीला किंवा मार्केटिंग एजन्सीला जवळ करायचा प्रयत्न करतात. सुरुवातीला हा खर्च त्यांना करायला जमतो; पण नंतर कच्च्या मालाच्या, कामगारांच्या मजुरी वाढल्या किंवा पेट्रोल-डिझेलचे भाव (Petrol-diesel prices) वाढले तर त्यांची किंमत कुठे आणि कशी कमी करायची, यावरून तारांबळ उडते किंवा किंमत निर्धारण धोरणात गडबड होण्याची शक्यता वाढते.

खरे पाहता, या स्पर्धेच्या युगात एकेक ग्राहक मिळवणे व त्यांचा विश्वास संपादन करून त्या ग्राहकांना टिकवून ठेवणे यासाठी लागणारे प्रयत्न, कष्ट व मूल्य यांचा लेखाजोखा उद्योजकाने ठेवलाच पाहिजे अन्यथा उद्योजक आर्थिक अडचणीत येऊ शकतो. एक उद्योजक म्हणून किंमत आकारणीची मूलतत्त्वे समजून घेणे अत्यंत आवश्यक आहे. किंमत म्हणजे मूल्य. किंमत जशी वस्तूला असते तशीच ती सेवेला असते. मानवी श्रमांना असते. उद्योजकाला उद्योग नावारूपाला आणण्यासाठी प्रत्येक ठिकाणी किंमत ही मोजावीच लागते. त्यात हल्ली स्पर्धेमुळे आणखीन एक किंमत मोजावी लागते ती म्हणजे ग्राहक मिळवण्याची किंमत.

स्पर्धेच्या युगात आपल्या उत्पादनांना, मालाला, सेवेला ग्राहकांनी विकत घ्यावं म्हणून विविध प्रकारच्या तंत्रांचा अवलंब करावा लागतो. संकेतस्थळावरून व अन्य समाजमाध्यमांच्या प्रकारातून जाहिरात करावी लागते. जाहिरात करणे अपरिहार्य झाल्यामुळे जाहिरातीसाठी येणाऱ्या प्रकट किंवा छुप्या खर्चाचा अंदाज उद्योजकाला सुरवातीच्या काळात येत नाही. म्हणजे उद्योजक हा चहुबाजूंनी विचार करणारा नसेल व त्याने चुकीच्या मध्यस्थाद्वारे जाहिरात करण्याचा निर्णय घेतला तर ते धोकादायक ठरू शकते. समजा, एका नवउद्योजकाने चुकीच्या मंचावर एक हजार रुपयाची जाहिरात करून त्याला फक्त एकच ग्राहकाला आकर्षित करता आले तर एक ग्राहक मिळवून त्याला माल किंवा सेवा विकेपर्यंत त्याचे एक हजार रुपये अडकून राहिलेले असतात.

ग्राहक संपादन खर्च काढण्याचे एक सूत्र आहे ते म्हणजे विक्री खर्च अधिक विपणन खर्च भागिले. नवीन मिळालेल्या ग्राहकांची एकूण संख्या. यात जाहिरात करून प्रसिद्धी करून प्रामुख्याने एका वर्षात नव्याने मिळवलेल्या ग्राहकांचा लेखाजोखा मांडणे अपेक्षित असते. यातून उद्योजकाला आपल्या व्यवसायात धोरणात्मक बदल कोठे करावेत किंवा एक नवा ग्राहक मिळवण्यासाठी आपल्याला किती खर्च येतो आहे, याचा अंदाज येतो. त्यावरून ग्राहक हितसंबंध जोपासणे व असणारे ग्राहक टिकवून ठेवणे आपल्या उद्योगाच्यादृष्टीने किती महत्त्वाचे आहे, हे समजून येते. प्रत्येकवेळी नवीन ग्राहक शोधणे हे कोणत्याही उद्योजकाला परवडणारे गणित नाही.

यासाठीच उद्योजकाने ग्राहकांचा योग्य तो मानसन्मान ठेवून त्यांच्या गरजानुरूप किंवा मागणीअन्वये पुरवठा करण्याकडे लक्ष देणे गरजेचे असते. कारण, एक सकारात्मक ग्राहक आपल्याबरोबर आणखीन दोन ग्राहकांना आपल्याशी जोडत असतो, हे उद्योजकाने लक्षात ठेवणे गरजेचे आहे. उद्योग साकारताना आपल्या उद्योगात, कार्यशैलीत रचनात्मक बदल करून ग्राहकवर्ग वाढावा म्हणून उद्योजकांनी वेळीच ग्राहकसंबंध व्यवस्थापन व ग्राहकवर्तन शास्त्र यांचा सुयोग्य अभ्यास करून आपल्या आस्थापनेद्वारे गुणवत्तापूर्ण आणि आदर्शवत ग्राहकसेवा कशी देता येईल याचा गांभीर्याने विचार केल्यास ग्राहकांना नैसर्गिकरित्या आकर्षित करून घेऊन ग्राहक मिळवण्यासाठीचा खर्च हा ग्राहक हितसंबंध बळकट करण्यासाठीही वापरता येईल.

ग्राहकांना समजून, त्यांच्या गरजा भागवण्यासाठी त्यांना खरेदी करायला प्रोत्साहित करणारी विपणन शैली आपल्या उद्योजकांनी वापरल्यास ग्राहक मिळवण्याकरिता वेगळी किंमत अदा करायची गरज भासणार नाही. १५ मार्च जागतिक ग्राहक दिनानिमित्त आपल्या उद्योजकांनी आपल्या ग्राहकांशी असलेले सौहार्दपूर्ण नाते अधिक वृद्धिंगत करावे, या त्यांना शुभकामना...

(लेखक उद्योगप्रेरणा प्रशिक्षक आहेत.)